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只要合乎情理的提议就该被接受,这只不过是我们对对手的过高期望。 此外,还有一些人对对手抱着不切实际的幻想,例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处,毕竟对手令人不快的表现不胜枚举,例如:把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现,切勿异想天开地试图改变对手。 此时,即便批判对手也是收效甚微,倒不如无视对手的糟糕态度,按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待,但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。如果对方觉得你并没有认真地听他讲话,对方就不会再像以前那样尊重你,也就不会向你透露更多的信息了。曾经受到这种骗局的坑害而蒙受损失的投资主建立了一个网站,为这种骗局命名。顺便说一句,这种情况并不是未来的常态。 在面向30多岁的职场人 士举办的“新兴领导者”课程项目中,我发现学员的情感生活和理智生活同样丰富。 对于情感,这些青年专业人士所拥有的期待与前几代人大相径庭。 比如,他们当中的女性把男性看作全天候伴侣,期待他们分享情感,与她们共情,直至照看孩子。 由于这些男性很早就开始约会这些女性,所以他们从一开始就懂得表达情感,建立亲密关系。 他们内心中恋人的一面往往相当强大。 感情需要节制 在问题的另一个极端,如果你的内在恋人经常强势运行,你可能就会变得过度情绪化。他的眼睛是否睁大。 如果睁大,意味着什么。 这些微表情意味着他可能欣赏你衣服的颜色搭配。高度是一种非常具有支配性的信号。平衡运行的思想者既不自我怀疑,也不自以为是。如果谈判准备充足,无论何时出现何种缓和条件,谈判者均有对应的方案。 如果卡拉收集了各种数据,她准备会更充分,必然能够以更平等的视角与凯尔谈判。 运用微表情改善你的地位 想要有效解读微表情,你需要抓住时机,对观察到的对手的微表情进行思考,并验证其准确性。

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重要提示。 在你的便签簿上放一个小小的便笺,提醒自己要聚精会祌地倾听。 避免匆忙下结论 仔细聆听对方,而不是直接匆忙下定结论,这是一项非常了不起的技能。要想在工作和生活中做出新的选择,你就要更新它们的数据库,让它们了解当下的情形。 你可以告诉它们,你感谢它们的好意,但是它们的老做法已经制造了阻碍。 一旦它们认清了你当下的需要,它们就会开始调整和改变。一一与魔鬼谈判》,罗伯特札姆努金(尺0匕6『七100010〕,51膨0&5316『出版社2010年出版。重要提示。 对于一个已经议好的协定,其替代项〔8八了八)与我们提到的替代定位(八?〕是一样的。”他回答说。承认利益的不一致 对外谈判时,我们着眼于公司的全局利益,往往忽略了各部门的区别。 例如,涉及零部件供货商变更的谈判时,各种利益相关部门纷纷登场,如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。




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